El marketing multinivel es una estrategia que utilizan algunas empresas de ventas directas para alentar a sus distribuidores existentes a reclutar nuevos distribuidores pagándoles a los distribuidores existentes un porcentaje de las ventas de sus reclutas; los reclutas son conocidos como la “línea descendente” de un distribuidor. Todos los distribuidores también ganan dinero mediante la venta directa de productos a los clientes. Amway es un ejemplo de una conocida empresa de ventas directas que utiliza marketing multinivel.
Dicho de otra forma, el marketing multinivel es una estrategia en la que los asociados son retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan, sino también por las ventas generadas por las personas que forman parte de su estructura organizativa o red. También se le denomina MLM (por sus siglas en inglés Multi Level Marketing).
Este es diferente a la venta piramidal, aunque según la Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos algunas compañías multinivel constituyen esquemas piramidales ilegales por su parecido, que explotan a miembros de su organización.
El marketing multinivel es un tipo de venta directa. Habitualmente, los comerciales venden productos directamente a los consumidores por medio de recomendaciones y marketing de boca a boca. Los comerciales de MLM no solo venden los productos de la compañía, sino que animan a otras personas a unirse a la compañía como distribuidores para compartir sus recomendaciones que se transformen en ventas.
El atractivo del marketing multinivel como modo de hacer empresa consiste en que está diseñado para poder generar ingresos lineales a través de las ventas directas e ingresos residuales a partir de la construcción de una red de asociados que aprenden a hacer exactamente lo mismo.
Como se crea todo un equipo de trabajo, que crece en forma de red, por recomendación boca a boca (tal como ocurre con el crecimiento de redes sociales como Facebook, WhatsApp y otros), se logra un gran incremento en la colocación del producto en el mercado, que genera una facturación que permite crear un sistema de compensación que incentive y estimule el trabajo de todos los distribuidores por compartir los productos o servicios que utilizan. Como, además de la entrega del producto, hay un servicio implícito de entrenamiento que el distribuidor debe realizar, se logran más clientes satisfechos que obtienen los resultados. Esto genera más ventas, lo que representa para los distribuidores no solo crear ingresos por su esfuerzo físico de colocar producto, sino la posibilidad y el potencial de crear activos que generen ingresos pasivos cuando entrenan a otros distribuidores a hacer lo mismo, a través de la construcción de un negocio sólido y ético de distribución de productos y servicios en red.
Las compañías de marketing multinivel han sido objeto de críticas y demandas, debido a su similitud a esquemas piramidales ilegales, fijación de precios de productos, altos costos iniciales, énfasis en el reclutamiento de vendedores de bajo nivel sobre ventas reales, presión para que los vendedores adquieran y usen los productos de la compañía, explotación potencial de las relaciones personales usadas para fines de venta y reclutamiento, esquemas de compensación complejos y a veces exagerados y técnicas similares a las de las sectas que algunos grupos utilizan para potenciar el entusiasmo y devoción de sus miembros, sin embargo, las principales compañías mundiales de mercadeo multi nivel han logrado tener éxito a través de prácticas empresariales honestas y responsables.
En USA, Herbalife desde el año 2014 fue investigada por presunto uso de esquema piramidal en sus sistemas de reclutamiento. La comisión de la FTC (Federal Trade Commission) estableció el cierre de este caso en julio de 2016, definiendo que aunque el modelo de negocio de Herbalife no es Piramidal, debe ser reestructurado su modelo de compensación para que las retribuciones a los distribuidores provengan un 80% de ventas directas a los consumidores finales, y no principalmente del autoconsumo. Este caso es muy importante ya que tiene repercusiones para todas las empresas de Mercadeo en Red o Marketing Multinivel.
Ejemplos de grandes compañías globales que aplican modelos de comercialización multi nivel son: Avon, Yanbal, Amway, Cristian Lay, Dolce, Ebel, 4 Life, Herbalife, Natura, Nature´s Sunshine, Nikken, Omnilife,Oriflame, SwissJust y Mary Kay.
La mayoría de las configuraciones de MLM tienen al menos dos niveles de profundidad, con participantes que trabajan en diferentes escalones. Algunos pueden tener cinco o más categorías de profundidad.
